ども！
ライフコーチのけんいちです！
『まだ見ぬ世界と自分に出会えるブログ』へようこそ。
このブログではライフコーチの観点から心が楽になる考え方をシェアしたり、大好きな本や映画の紹介をしたりしています。
このブログを通して知らなかったコトやモノに出会え、新たな世界が開けるかも？！
本記事では「営業が商談でやってはいけないこと」についてお伝えしていきます。
僕は、食品会社で10年以上営業をしています。
今では支店でもナンバーワンの売上の取引先を担当させてもらっています。
そんな僕が営業を10年やってて「一番やってはいけないなー」と感じることをひとつ絞ってお伝えしていきます。
✔相手が気持ち良くなるコミュニケーションスキル
✔営業トークが苦手…
（約5分で読めます）
営業がうまくいかない人がやってしまいがちなこと
営業がうまくいかないと感じる人が、商品提案をするときにやりがちなことは、『しゃべりすぎる』ということ。
営業ってうまく話をして商品を買ってもらえるように納得させるのが仕事だと思っている人がいます。
しかし、それだとなかなか買ってもらえません。なぜなら自分の話ばかりしてしまうと、相手の要望を無視してしまう危険をはらんでいるからです。
営業の仕事とは、お客様のお困りごとを解決することです。
そのお困りごと解決のために自分の商品やサービスが役立てば、買ってもらうことが出来ます。
商談をするときに、いきなり自社商品の説明をしていないでしょうか。
そして、それは本当に相手にとってメリットある商品でしょうか。
営業は聞き上手であれ！
営業はしゃべりすぎてはいけない。基本、聞き上手であるべきです。
さきほど言ったように営業はお困りごと解決が仕事なので、お客様の困っていることを聞きださないといけません。
そして、「悩みや困っていることを自分の口から話すと、さらに自分ごととして捉える」という心理効果も働きます。
「〇〇で困ってますよね」と他人から言われるより、自分で「今困ってるのは〇〇かなぁ」と言った方が本当に困っていると思い込むのです。
お客様ご自身の口から発した言葉は、お客様ご自身に大きな影響を与えます。そのためにニーズを引き出して、現状のままだとどれだけマイナスを見出してしまうのかを、お客様の口から聞き出すのです。（引用元：松橋良紀著 『「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること』 大和書房）
だから、お困りごとはなんなのかお客様の口から言わせるのが効果的。
そのためにもやはり聞くこと。質問することが必要です。
もうひとつ話を聞くことのメリットは、人は話をするのが基本好きなので、話をさせた方が相手が気持ちよく思ってくれて信頼もしてくれます。
「多くの人は、相手に話を聞いてもらえないとき、さらには見下した態度を取られたとき、いらだつものです。（引用元：ケイトマーフィ著 『LISTEN』 日経ＢＰ）」
僕は営業を受ける立場でもありますが、仕入れ先の方から、自社のメリットばかり話をされたときは嫌気がさしましたね…
営業はしゃべりすぎないこと。話を聞き、お困りごとを引き出すのが仕事です。
大切なのはとにかくGIVEすること
自分の商品を売ることはたしかに大事です。
しかし、それを売ることばかり考えていると、お客様とのズレが生じます。
とにかくまずはお客様の役に立つこと。それが仮に自分の商品で解決できなくても、何か役に立とうとすればその姿勢はお客様には伝わるものです。
僕がまだ新人だったころ、尊敬する先輩の営業の仕方に感心しました。
なんと、「うちの商品より他社の商品の方がいいですよ」と言ってるのです！
そのときは「何を言ってるんだこの人は」とビックリしましたが（笑）、それこそ本当に相手のことを思っての発言だったのです。
「うちの商品も買って欲しいけど、今回のお客様のお困りごとにはうちの商品よりもこの他社の商品の方が役に立ちますよ」ということです。
自分の商品を買ってもらえないので、目先の売上は手に入りませんがその後ずっと続く「信頼」を手に入れることが出来ました。
実際に先輩はそのお取引先からは「正直に言ってくれるから」とめちゃくちゃ信頼されてました。
渋沢栄一も「お金は仕事の残りカスだ」と言っています。まずは他者貢献。そのあとに売り上げや利益は付いてくる。
まずはお客様のお困りごとを聞くことを徹底していきましょう。
営業はお困りごと解決をする仕事
再三言いますが営業はお困りごとを解決するのが仕事です。
そしてそれを書き出す場所が商談。正直、商談はそれを引き出せれば商品を買ってもらえなくても儲けもんです。
そのお困りごとのために、また後日解決案を提案すればいいのです。
やってはいけないのは、いきたり自社商品を説明したり、こちらのメリットばかり話すということ。
相手との温度差を感じられるように敏感になりましょう。
「あ、この説明、お客様聞いてないな」と感じたらなるべく早く引っ込めて本当に望んでることを聞き出してみましょう。
ぜひ、ここに書かれたことを取り入れてみてください。
✔営業の仕事はお困りごと解決なので話を聞くことが大切
✔人は話を聞いてもらえる相手を信頼する
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最後までお読みいただきありがとうございました！
ではまた。
ざす。
