ども！
ライフコーチのけんいちです！
『まだ見ぬ世界、自分に出会えるブログ』へようこそ。
このブログではライフコーチの観点から心が楽になる考え方をシェアしたり、大好きな本や映画の紹介をしたりしています。
このブログを通して知らなかったコトやモノに出会え、新たな世界が開けるかも？！
僕は読書が大好きで、年間100冊ほどビジネス書や歴史書中心に読んでいます。
そんな僕が定期的にブログにてオススメ本を紹介しております。
今回紹介する本はコチラ！
接客アドバイザーの平山枝美さんの著書。
アパレル会社での経験を積んでいる方で、「どうしたら商品が売れるのか？」「どうしたらお客様が商品を買いたくなるのか？」を熟知した接客のプロ。
そんな方のアドバイスが凝縮されたのが本書です。
✔人が購買するときの心理を学びたい人。
✔部下や後輩を育てる立場の人。
アパレルの販売員の視点からのアドバイスが非常に多くて、アパレル以外では当てはまらないこともあり、少し偏ってる印象。
でも、「どうしたら人は買いたくなるのか？」ということにも触れられてるので営業職の人にも役に立つでしょう。
また、部下を育てる立場の人も、アドバイスできるようになると思います。
それでは早速書評していきます！！
（約4分で読めます）
この本の要点と僕が伝えたいこと
「この人から買いたい！」と思わせるような信頼関係を築くことや、その商品を買ったらどうなれるかをイメージできるときにお客様は商品を買ってくれる。
お客様のニーズを引き出す会話をし、そこから商品のメリットをしっかりと伝えるべし。
どんなお客様に、なぜその商品を勧めたいのかが明確になるとよい販売ができるようになる！
接客で一番大切なこと
これは本書を読んでの僕の主観ですが、接客業や営業職で一番大切だなと思ったのは、いかにお客様にイメージさせられるかだと思いました。
「買いたい！」と思われるためには、商品のメリットだけ知ってても潜在的なニーズは引き出されないこともあります。
著者がフルーツケーキを例に挙げて商品特徴からこんなメリットを書いてました。
ターゲットはお孫さんのためにケーキを買おうとしている方。
「日持ちする」→お孫さんがいらっしゃる日が少し先でも大丈夫
「甘さが控えめ」→甘いものが苦手なご家族がいても大丈夫
「大きいので皆で食べられる」→人それぞれ大きさを変えられる
単に「日持ちします！」とか「甘さが控えめです！」と商品特徴を伝えても、「ふーん」で終わってしまうかもしれません。
その商品特徴が、お客様をどんな風にしてくれるか？ということを伝えましょう。
会話をスムーズに行うコツ
お客様にメリットを伝えると言ってもそもそも会話が苦手だったり何を話したらいいかわからないという人は困っちゃいますよね...
「声を掛けなきゃ！」「何か話さなきゃ！」という雰囲気はお客様に伝わってしまいます。
そこでいきなり営業トークしてしまうと「売らせよう」というプレッシャーがお客様を遠ざけます。
そこで、著者は「お客様に親近感を持ってもらうことを優先するべき」と言います。
最短でお客様のニーズを当てようとするよりも、安心して相談してもらえるような関係作りを優先した方が本音を引き出せます。（57pより引用）
アパレルや服飾の販売員って「〇〇をお探しでしたか？」とよく言う気がするのですが、違ったらお客様とズレてしまいますよね。笑
まずは共感をさせること。
迷ってそうだったら「季節の変わり目なので新商品もたくさん出てて迷っちゃいますよね」とか、「この時期は服装に困りますよね」とか共感を誘うだけでいいのです。
「あ、この人話しやすいな」
と思ってもらえたら徐々に商品についての説明や「どんなものお探しですか？」と聞いたりしてもいいと思います。
まずは信頼関係から。
僕は食品メーカーの営業で、ずっと同じ営業先のルート営業なので、ある程度信頼関係は築けているのですが、初対面のお客様が来る販売員の方は大変ですよね。
僕も実際そうですが、服見たりするとき「話しかけられる＝売りつけられる」と思ってますもん。笑
いかに警戒感を解きほぐすかが大事ですね。
そのためには、なんてことのない雑談などで共感を得ること。
とにもかくにもお客様目線！！
この本を一通り読み終わり、感じたのは「とにかくお客様目線」が大事なのだと言うこと。
当たり前ですが、痛感しました。
・どう話しかけられたら、警戒しないか？
・商品のメリットはどうしたら伝わりやすいか？
・お客様がその商品を買ったらどうなれるか？
これらを常に念頭に置いて営業したいな、と思いました。
与えるイメージはより具体的だとわかりやすいです。
商品のメリットを伝える点でもそうですね。
しわになりにくいスカートは、単に「しわになりにくいです！」と言うよりも「しわがつきにくいので、デスクワークなど長く座るときにも気にせずに済みますよ」とか。
どんな体験ができるか？
というワクワクを与えましょう！
営業の本を読んでても同じことが書いてあったのでそれが物を売る極意なんだろうな、と思います！
販売員、営業の人にはオススメです！
最後までお読みいただきありがとうございました！
ではまた。
ざす。
