ド底辺サラリーマンの夢の叶え方

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心が軽くなる心理学やオススメの本や映画を紹介しています。

【書評】売れる営業マンの特徴を抑えた本『営業マンは商品を売るな!』


Hatena

ども!

読書好きなライフコーチ 兼 ド底辺サラリーマンのけんいちです!

 

僕は食品メーカーの営業マンでもあるのですが、「売れる営業マンの特徴ってなんだろう?」と考えることがよくあります。

 

「売れる営業マン」って、同じ商品を売っていても他の営業マンと成績が全然違いますよね。

 

売れる営業マンの特徴が知りたい!

 

そんな方にオススメの本がコチラ!

 

 

 

 

契約率99%という驚異的な成績を残された元営業マンの加賀田さんの著書。

刺激的なタイトルですね(笑)

 

僕もよく「モノ売りじゃなくてコトを売りなさい」と上司から言われますが、商品単体を売り込んではダメなんですね。

 

では、何をすればいいのか?

この本の中身を要約していきます。

 

(約4分で読めます)

 

こんな人にオススメ!

・成績を伸ばしたい営業マン

・人を説得させる技術を知りたい人

・人の購買欲求について知りたい人

 

営業マンではない人でも、役に立つ本だなと思います。なぜなら、人が物を買いたくなるときの感情や心理も抑えているからです。

元スーパー営業マンから学びましょう!

 

この本の要点と僕が伝えたいこと

営業マンにとって大切なことは、相手を本気で好きになることと商品を買うメリットを伝えること。何を買いたいかよりも誰から買いたくなるかがとても大事。また、お客様が商品を買うときは、商品の説明を聞きたいのではなく、商品を買ったらどうなれるかを知りたがっている。

営業とは「幸せを運ぶ仕事」なので、自分の商品に自信と情熱を持って、「この商品、サービスを買うとこれだけいいことがあるんですよ!」ということを伝えて、諦めずに提案し続ければ必ず売れる!

 

 

営業マンは商品を売ってはいけない

 

「営業マンは商品を売ってはいけない」とはどういうことでしょうか。

 

営業マンが断られる理由を著者はこう言います。

 

断る理由はただ一つ、その営業マンの外見、表情、ものの言い方、態度、人柄などにまったく共鳴できない。つまり好感がもてない。「プラス波動」が感じられないからです。

逆に、「マイナス波動」は会った瞬間の数秒で、山ほどに伝わってくる。(27pより引用)

 

人が商品を買うときは、ネットで注文しない限りは人から買いますよね。

その人がとても愛想が良い人とブスッとしてる人とだと、誰から買いたくなるかは一目瞭然。

 

態度が悪い店員だったら、いくら安くて良いものを売っていても「またあのお店に行こう」とはなりません。

誰でも一度はそんな店員さんに出会ったことがあるんじゃないでしょうか。

 

営業マンはまず、商品を売る前に、相手を気持ちよくさせることを意識するべきです。

 

 

商品を売る前に自分を売ること!!

 

 

今回は省きますが、相手を不快にさせない服装、態度、マナーなども本書には紹介されてます。

 

 

売れる営業マンに必要なもの

 

売れる営業マンに必要なものは、ズバリ「愛」と「情熱」です。

 

なんか精神論っぽいですが(笑)、筆者のこの考えには僕はとても共感します。

 

愛とは、売る相手を好きになること。

情熱とは、自分の商品をこよなく愛し、自信を持って相手にオススメすること。

 

この2つについて書きます。

 

愛とは?

 

自分の「好き!」という気持ちは相手に伝わります。人は好かれて嫌な人はいません。

相手から好かれるためには自分から相手に興味を持つことが大切。

 

相手が関心を持っていそうなことや、得意そうなことに関して質問するのが良いと筆者は言います。

相手が話すのが嬉しくなるようなことが良いですね。

 

例えば、僕は食品メーカーの営業ですが、取引先のバイヤーとの商談で他社商品を褒めたりします。「あの商品いいですね〜」と。

それを採用したのはバイヤーなので、「褒める」=「バイヤーのセンスがある」と同じことなので嬉しそうに話してくれます。

 

相手を気分よくさせるのが好かれるコツです。

 

情熱とは?

 

営業は理屈ではありません。

いかなる商品であれ、営業マンが心の底からよいと信じ、そのよさをお客に伝えるために大興奮して話せば、どんなかたくななお客も最後には必ず落ちます。

興奮こそが、営業マンの最後の決め手なのです。(118pより引用)

 

声も小さく自信なさそうに淡々と話して提案されても「欲しい!」という気にならないですよね。

 

それよりもジャパネットたかたの元社長の高田さんのように、声のトーンがめちゃ高くなったり熱意を込めて売ってる姿見ると「そんなに良いものなのか・・・買おうかな・・」ってなりますよね!笑

 

www.youtube.com

うーーん。なります。笑

 

商品の性能とかよりも営業マンの情熱が大切なのです。もちろん、勢いで押し切ってはいけないし、心の底から自分の商品が良いと思ってないと意味ないですが。笑

 

売れる営業マンに必要なのは「愛」と「情熱」です。

 

 

売れる営業マンの特徴

 

以上のことをまとめると、

売れる営業マンの特徴は、

・自分の商品をこよなく愛し、「愛」と「情熱」を持って商品を提案する人のこと。

・相手に好かれるために好印象を与えること。

 

ですね。

 

また、「商品を売るな!」という本のタイトル通り、商品自体の説明をするのではなく、その商品を買ったときのメリットを伝えることがとても大切。

 

 

あなたから買いたい!

これを買って幸せになりたい!

 

 

こう思わせるのが売れる営業マンに必要なことだと学びました!

 

今回ご紹介したのは本書の要点になりますが、精神論や心構えだけじゃなくテクニック面のことも書いてあります!

 

・お客様が感動するドアの開け方、閉め方

・営業マンは雑談するな!

・出されたお茶はどうする?

・一度に二つ以上のことをしない

・断られないための誘導の仕方

 

非常にタメになることばかりでした!

営業マンは必読です!(・∀・)

 

 

 

 

また、加賀田先生の前作も読みましたので紹介記事のリンク貼っておきます。興味があればぜひ!

 

 

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました!

ではまた。

ざす。