ド底辺サラリーマンの夢の叶え方

独断と偏見のオススメ本 vol.37 『営業マンは「お願い」するな!』加賀田晃

ども、こんにちは!

 

ド底辺サラリーマンのけんいちです!

 

 

 

『営業成績がうまく上がらない・・・』

『モノを買いたくなる心理ってどんなんだろう?』

 

 

と普段営業を職業としている人はこんな悩みを抱いたことあるかと思います。

 

 

僕もサラリーマンで、メーカーの営業マンとして日々奮闘しております。

 

 

そんな営業マンを救う本をご紹介します!

今回は書評記事です^ ^

 

 

 

 

営業マンは「お願い」するな!

営業マンは「お願い」するな!

 

 

 

 

なんとも、強烈なタイトル....

 

しかし、中身を読めば納得です!

 

著者もどんなに「売れない」と言われてるものでも簡単に売ってしまう、契約率99%というスーパー営業マン!

 

 

人それぞれ営業スタイルはあるかと思いますが、少なくとも僕はこの本に影響されました!

 

 

 

では、早速書評して参ります!

 

 

 

 

こんな人に読んでほしい!

・営業のスキルをアップさせたい人

・自分の商品やサービスの売れ行きで悩んでいる人

・人の心理を学びたい人

 

 

普段、営業をなりわいとしてる人だけではなく、人の心理を学びたい人にもオススメです!

 

人に『買いたくなる』という気持ちにさせるために心理的テクニックも用いてるからです。

 

 

 

 

この本の要点と僕が伝えたいこと

f:id:g4n0323:20181118094308j:image

営業とは、幸せを運ぶ仕事である。

自分の良いと信じたものを売り、買ってくれた人にメリットをもたらし幸せにする素晴らしい仕事。

営業マンが「買ってください」とお願いするのは、自分の商品に自信がないからで、相手を幸せにするのだから「売ってあげてる」くらいの意識でいないとダメだ!

 

 

 

営業とは?〜営業マンは「お願い」するなという理由〜

f:id:g4n0323:20181118100217j:image

 

営業とは自分がよいと信じた物を

相手のために

断りきれない状態にして

売ってあげる

誘導の芸術である。

 

 

本文中に書かれている営業の定義です。

 

 

断りきれない状況にして、というのは別に押し売りをするということでは、ありません。

 

自分の提案する商品のメリットを最大限に伝えて、相手が絶対買いたくなるようにするということです。

 

 

 

自分の商品に自信を持っていれば、お願いなんてしない。

 

なぜなら、自分の商品を買ってくれればお客様の悩みを解決できる。自分はお客様にとっては幸せの運び人だから。

 

むしろ営業マンは感謝されるべき存在ということです。

 

 

営業マンにとってどういう心構えが必要か、勉強になりますねぇー^ ^

 

 

 

著者が語る営業の定義である「誘導の芸術」と言われるスキルがこの本には、いっぱい書かれています。

 

 

一部ではありますが、ご紹介します!!

 

 

どんなものでも売れる営業スキル!

f:id:g4n0323:20181118103848j:image

 

服従快感を利用する

 

これは「人は褒められるとその人についていきたくなる」という心理を利用したもの。

 

自分をハッピーにしてくれる人を邪険にできないっていうことですね!

 

 

商談や営業活動するとき、買ってほしいお客様に対して褒めるということなんですが、あんまり直接的に褒め過ぎても媚び売ってるのがミエミエですよね(笑)

 

 

 

褒める方法としては、「質問する」というのが効果的。

 

 

例えばすごい高そうな時計をしている人に対して、

「その時計いいですねー!」

ではなく、

「失礼ですが、その時計はどちらのブランドのものですか?」

と聞く。

 

 

すると、相手は自分の時計の話をしてくれます。

 

「いい時計ですね」などと、褒められるのは嬉しいことではありますが、その時計をどこで買ってどれだけ大切にしているかなど、自分で話すことの方が話してる方はよっぽど気持ちがいいのです。

 

聞き上手というのは、相手が話したいであろうことを、こちらから上手に質問して、相手にしゃべらせてあげる。これがほんとうの聞き上手、質問の名人です。(97pより引用)

 

 

 

とても納得しました!

 

相手を気持ちよくさせてからモノを売るのって、媚び売ってる!って感じるかもしれないですが、立派なテクニックではないでしょうか。

 

 

 

その商品を買った時の喜びと買わなかった時の恐怖を伝える

 

 

これは当たり前のようでなかなか僕は出来てなかった。

 

 

この本では一貫して「営業は幸せを運んであげているんだ!」と説かれています。

 

 

「これを買ったら絶対幸せになります!」

「これ買わないでどうすんの?!」

 

くらいの気持ちでいないといけないということですね。

 

 

また、売れない営業マンは商品説明が長いといいます。

 

 

商品の説明なんてカタログや商品リストを見ればいいだけのこと。

 

 

営業が伝えないといけないのは、「その商品を買った時の喜び(メリット)と、買わなかった時の恐怖(デメリット)」なんです。

 

 

そのためには、お客様が何に困ってるかを把握しないといけませんよね。

 

相手の悩みをしっかり把握して、それを解決できる喜びとその商品がなかったらどうなってしまうかをストーリー立てて伝えることが大事。

 

 

自分から一方的にではなく、時折質問を混ぜるのも効果的。

 

相手が自分の口から悩みを言うことで、

「あー、やっぱり今の悩みは深刻だなぁ。この商品やサービスがあれば助かるなぁ」

と頭で理解するんです。

 

 

営業マンは商品説明なんて後回し!

どんな悩みが解決できて、その商品がないとどれだけ苦労するかなどをしっかり伝えること!

 

 

 

当然意識を利用する

 

こちらも心理的テクニックです。

 

 

「もし良かったら今日飲みに行きませんか?」

「良い店見つけたので飲みに行きましょう!」

 

 

このふたつ、もし会社の後輩に誘われた時、どちらの方が「行きたい!」て気持ちになりますかね?

 

 

本文中に出てきた事例なのですが、

「良い店見つけたので飲みに行きましょう!」

の方が行きたくなりませんか?

 

 

上は質問をされてる。

下は行くことは当然のように誘われてる。

 

 

行くことが当然のように誘われたら「行くしかないかな」と自然に思ったり、

「行きましょう」と断定して誘われたら「それだけ自信満々に言ってくれるということは楽しそうだな」と感じたりします。

 

 

これが当然意識ということだそう。

 

 

質問をするということは、自信がないということ。

 

「この商品いかがでしょうか?」と聞くのも自分の商品に自信がないから。

 

自分の商品は買ってもらって当然くらいの態度で(もちろん上から目線になってはいけませんが)、提案することが大事だなぁと感じました。

 

 

「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうのです。そうすれば相手は自分の意のままに動きます。(197pより引用)

 

 

これは営業活動だけじゃなく、普段の生活でも役に立ちそうですね^ ^

 

 

営業マンは、買ってもらうことが大前提で話しましょう。それは自分の商品に自信があるから!

 

 

 

なんといっても、やはり情熱!人は感情で生きている

 

 

最後は、精神的な話になりますが、なんといっても営業マンの情熱が大切です。

 

 

 

熱い気持ちが伝われば人は感情で動く生き物なので、「この人から買いたいな」と思います。

 

 

それは営業マンしてる自分も感じてることで、取引先に対しても、例えば販売したあとのフィードバックをしてくれたりする取引先にはしっかりまた良い商品を売りたい!って思いますからね。

 

 

「相手のことが好きだ!」

「相手のためにこれだけ尽くしてるんだ!」

 

ということをことばと態度で表しましょう。

 

 

 

まずは、自分から幸せを与えること。自分から好きだという気持ちを伝えること。

 

 

僕のモットーでもあるGIVE FIRSTがまさにぴったりのことばだと思いました!

 

 

相手にその気持ちが伝われば相手もお返ししてくれます。

 

 

ただ、もちろん嘘偽りはいけません。

 

 

本当に自分の商品の良さを知り、「あなたを幸せにできる!」という絶対的な自信があることが大前提です。

 

 

営業マンは、この心構えを持ち、相手に情熱を伝えましょう!

 

 

 

 

この本を読んだらどうなれる?

 

いかがでしたでしょうか。

 

 

営業とは、相手を幸せにする職業なのです。

そういう心構えが必要だな、と思いました。

 

 

この本を読めば、

営業の真髄がわかり、

人にモノを売るというスキルが身につきます。

 

 

他にもいっぱいテクニックが紹介されてます。

 

 

ぜひ、オススメの本です!

 

 

営業マンは「お願い」するな!

営業マンは「お願い」するな!

 

 

 

 

 

ではまた。

ざす。