ども！
ド底辺サラリーマンのけんいちです！
ビジネスシーンでは欠かせない「交渉」。
人と関わっている以上、避けて通れない場面ですよね。
「交渉する」ということは、人と関わることなので、「心理学」が大いに役立ちます。
仕事のできるビジネスマンも心理学をもとにした「交渉術」を身につけています。
僕もサラリーマンで営業の仕事をしているので、社内外問わず交渉する場面はたくさんあります。
僕はコーチング、心理学も勉強しているので、今まで学んだ心理学をもとに「期待通りの結果を引き出す交渉術」というものをご紹介していきます！
(約5分で読めます)
期待通りの答えを引き出す交渉術
心理学をもとにした「交渉術」をご紹介します。
ビジネスシーンではいろんな場面があると思います。
・社内で自分の意見を通すためのプレゼンをする
・取引先との商談で自分の提案した内容を採用してもらう
・少しでも安く買いたいのでお店の人と価格交渉する
どんな場面でも使える心理学を中心に書いていきます。
①自分の交渉内容に自信を持つ
当たり前ですが、自分の交渉内容に自信を持つことが大事です。
少しでも自信がない素振りを見せると相手は迷ってしまいます。
「この人の言うことに従っても大丈夫かな・・・」と思われたら、自分の望んだ展開にもっていくのは難しくなります。
なので、表情や言葉も大切です。
交渉というシリアスな場面でも笑顔を忘れてはいけないと思います。
人は会って３秒で第一印象が決まると言われています。
有名な『メラビアンの法則』がありますよね。
和やかな雰囲気を作るのにも、笑顔は欠かせません。
また、話し方に関しても、断言口調で提案をする方が良いです。
「～だと思います」
「もしよろしければご検討ください」
だと、「自分の提案に自信がないのかな」と思われてしまいます。
スキを見せてはいけません。
それでは自分の意見を通そうとしても通らなくなります。
「～です」
「～します」
と断言口調で提案することを心がけると良いです。
②相手の気持ちを考え、メリットをしっかり提示する
当たり前のようで意外に忘れがちなのが「相手のメリットを提示する」ということ。
交渉を勝ち負けで考えてはいけません。
値段交渉なんかも、「相手を打ち負かす」と考えがちですが、
相手のデメリットと引き換えにメリットを引き出そうとしてもうまくいきません。
相手の気持ちを考え、相手にはどんなメリットがあるかとしっかり提示してあげること。
winwinの関係を築かないと交渉はうまくいかないですよね。
例えば、僕の事例をご紹介しますが、社内での値段交渉のときの話です。
僕はメーカーの営業マンなので、工場が作った「商品」を仕入れて取引先に売っています。
「もうちょっと値段下がらないかな・・・」と思うことは多々あります。笑
そこで、工場に値段交渉する際、必ず相手（＝工場）のメリットになることを提示するようにしています。
当たり前ですが「○○円まで下げてくれないとA社に商品導入できないから下げてほしい」と言ったところで、工場には何のメリットもないので、受け入れてくれません。
そこで「○○円に下げてくれたらこれだけ採用率も上がります。出荷数量も現在は○○ｋｇですが、△△ｋｇまで増やすことができます。工場の売上的には□□円まで伸びますので、この価格で貰えないでしょうか」と。
もしくはデメリットを与えるのも効果的です。
「競合他社は類似商品を○○円で売っているようです。今の価格では勝負にならず、○○円まで下げられれば、機能はうちのほうが勝っているから確実に導入できます」と。
もちろん嘘はいけません。
もしこの交渉で価格を下げてもらったにもかかわらず採用率が伸びなかったり、出荷数量が増えなかったら、工場からの信頼を失います。
有言実行するために入念な事前の準備は必須です。
③クローズドクエスチョンを活用する
クローズドクエスチョンは選択肢を相手に与え、答えを導く手法です。
営業では「いかがでしょうか」という言葉は禁句です。
「いかがでしょうか」というのはオープンクエスチョンなので相手に自由な答えを与える為、相当食いついてきていない限りは「検討します」と濁されて終わりです。
例えば、家電販売員がお客様に「非常に軽量なのがメリットである掃除機を売りたい」と考えていたとします。
「この掃除機は非常に軽量で持ち運びに長けていてオススメです。いかがでしょうか？」
このような提案しても、「考えます」と言われて間接的に断られるでしょう。
「掃除機を選ぶとしたら持ち運び便利なものか、そうでないものかだとどちらがいいでしょう？」
このように、答えの選択肢をどちらか選ばせるようにすると「そりゃ、軽くて持ち運びできるほうがいいかな」と答えます。
「そうですよね。この掃除機は従来のものと比べてこれだけ軽量になっていて・・・」と続けて話せばいいのです。
また、人は一度、YESと言ったり話を肯定したりすると、なかなか断れなくなるという心理もこのときに働きます。
これを『一貫性の法則』といいます。
「そうですね」とか「はい」とか肯定的になるクローズドクエスチョンを繰り返し、最後の採用（購入）可否のところでYESを引き出すようにするのが効果的です。
④相手に『損得感情』を与える
人は得することよりも、損することのほうが重要視する傾向にあるのです。
これを心理学では『損失回避の法則』と言います。
「これを買っていただくとこれだけメリットあります！」
よりも
「これを買っていただかなければこれだけデメリットあります」
と言ったほうが効果的なのです。
だから「今買わなきゃ損！大セール中」とか「期間限定」とかに人は弱いんですよね。
自分の提案する商品やサービスに自信を持ち、それを採用しなかったときのデメリット（損失）を訴えかける提案を心がけましょう。
⑤大きな要求からする
専門用語で『ドア・イン・ザ・フェイス』と言います。
初めに大きな要求をして断らせ、だんだんと要求を小さくして承認を得ること。
値段交渉でも最初に無理な値段を言い、だんだんと下げていく手法がありますが、それです。
人は一度断ると「申し訳ないな」と思う気持ちが働き、連続で断りづらい心理状況になっていくのです。
なので、いきなり無茶な提案をするのは効果的です。
ただ、この方法はかなり知れ渡っていますので「あからさまだ」と思われると不信感を抱かれます。
要注意です。
⑥交渉する時間帯を選ぶ
交渉に適している時間帯があるってご存知でしたか？
それは、夕方の時間帯です。
人は時間が遅くなるにつれて、思考力がダウンしてきます。
日中は交感神経が働いているのに対し、
夕方から夜にかけては、副交感神経が働くのでリラックスモードになるんです。
朝は頭も冴えているので、難攻不落な人だとなかなか交渉を成功させるのは難しい。
思考力が低下した夕方が相手を交渉するのにはもってこいな時間帯なのです。
また、仕事が終わりに近づいている時間帯だと「早く終わらせたい」という相手の心理も働くので答えを出してもらいやすくなります。
時間帯を選ぶのは少しずるいと思うかもしれませんが、ヒトラーも大衆を扇動する手法として、演説は夕方を選んで行っていたそうです。
立派な心理テクニックなのです。
それでもうまくいかないときは？
どんな準備をしても交渉が必ずうまくいくとは限りません。
そんなときにどうすればいいかと言うと、BANTAを考えることです。
BATNAとはBest Alternative to a Negotiated Agreementの略称で『交渉がうまくいかなかったときの代替え案や他の最良の方法』のことです。
その交渉での最大限の譲歩のライン。妥協案という感じです。
自分の望み通りのものが受け入れられなくても、「ここを承認してくれたらメリットはあるな」というところを事前にいくつか考えておくのです。
そうすることで、「心の余裕」が生まれ、自分には損はない状況を作ることができます。
もしBATNAを考えずにいたら「自分の交渉が承認される」以外の結果はすべて「失敗だ」と考えてしまうので、「NO」と言われても「なんとかお願いします」とごり押しする形になり、より悪い結果を招く危険性があります。
「『NO』と言われたら譲歩してこの提案をしてみよう」
という代替案ががあれば、物腰柔らかく交渉を続けられるので、希望通りとはいかなくても、自分にメリットある結果を導き出せます。
先ほど出した僕の仕事上での値段交渉の話で言えば、
「希望通りの価格まで下げられなくても、ここまで下げてもらえたら、損はしないな」「商品コストを下げられないのなら、物流コストを下げられたら同じくらいメリットが得られるな」
などの代替案を考えることです。
事前にBATNAを考えれば、交渉が決裂してもプラスの結果をもたらすことができます。
交渉は人と人のコミュニケーション
「交渉」は人とのコミュニケーションです。
相手は機械ではなく人間なので、心理学がおおいに役に立ちます。
今回ご紹介した心理テクニックは、下記の６つ。
①自分の交渉内容に自信を持つ
②相手の気持ちを考え、メリットを提示する
③クローズドクエスチョンを活用する
④相手に『損得勘定』を与える
⑤大きな要求からする
⑥交渉する時間帯を選ぶ
ただ、これはあくまで心理学的テクニックなので、交渉相手との『信頼関係』が非常に要です。
初対面の人と交渉しなければいけないときはまず信頼関係を築くことを最優先にしましょう。
いきなり交渉の話を持ち掛けてもダメです。
はじめましての人との信頼構築には「ザイアンスの法則」と呼ばれる「単純接触効果」というのも役に立ちます。
ザイアンスの法則についてはこちらの記事でご紹介しています(^^♪
交渉術を身につけて、自分の思い通りに仕事をすすめていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました！
ではまた。
ざす。
