ども！
こんばんは！
ド底辺サラリーマンのけんいちです。
『営業っていう職業は、どんな仕事をしていくうえでも大切なスキルを学べるんではないかなぁ』ということを最近ふと考えています。
僕は今サラリーマンで営業の仕事をしているのですが、サラリーマンという働き方には疑問を抱きつつも、営業という仕事に関しては、極めたいと考えています。
それは営業は相手のことを思いやるプロだと思うからです。
そんなことを考えながら読んだ本がとてもしっくりきたので、ご紹介します！
それはコチラ！！
「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること
- 作者: 松橋良紀
- 出版社/メーカー: 大和書房
- 発売日: 2017/06/17
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
著者は営業の仕事をし始めたころ、成績は会社でも下位のグループ。
アドバイスを貰ってもなかなかうまくいかなったようです。
しかし、興味のあった心理学、カウンセリングを学び始め、それを営業という仕事に活かしたところ、成績がグンとアップしたようです！！
人ありきの営業という仕事に心理学はとても役に立つものだったんですね！
心理学をベースにした考え方や人との接し方が余すことなく詰め込まれています！
営業はトークスキルや知識なんか必要ないんです！！
- こんな人に読んでほしい！
- この本の要点と僕が伝えたいこと
- 営業は人の心を考える想像力が必要な仕事
- 売れる営業にスキルは必要ない！本当に必要なこととは？
- 営業はお客様にメリットではなくベネフィットを伝えよ
- まとめ
こんな人に読んでほしい！
・営業成績で悩んでいる人
・自分でビジネスを立ち上げている人、もしくは立ち上げようとしている人
・人との接し方の技術を学びたい人
この本の要点と僕が伝えたいこと
☆営業力を付けることは、すべてのビジネスで役に立つ。営業はお客様のことを考える想像力が身に付く職業だから。
☆売れる営業はトークスキルがあるわけではなく、明るい雰囲気や声のトーンやジェスチャーによって良い印象を与えている。
☆営業は自分の売る商品やサービスのメリットを伝えるだけではダメ。
お客様に『この商品を買ったらどういう得があるか』『この商品を買わなかったらどういう損があるか』というベネフィットを伝えるべき。
営業は人の心を考える想像力が必要な仕事
著者が冒頭に書いていることが印象的でした。
さまざまな経営者やフリーランスの人と出会ってきました。その結果、成功する人と失敗する人の違いを肌で感じました。
その大きな違いは、営業の経験があるかどうかです。営業を経験したことがない人は、独りよがりでお客様のことを考える想像力がありません。やりたいことや売りたいことが、消費者の感情とかけ離れたものになりがちです。営業は、人を動かすコツを実際に学べる最高の仕事です。（7pより引用）
仕事には向き不向きがあるかと思いますが、営業という仕事は、人がどういうときに感情を動かされるかを学べる最高の仕事だと僕も思います。
特に『お金を払う』ということは、相当感情が動かされないと人は行動に移しません。
僕も営業という仕事をしていてなかなか買ってもらえなかったり苦労することも多いですが、この本に書かれていることを実践して、レベルアップしていきたいと思います！
売れる営業にスキルは必要ない！本当に必要なこととは？
売れる営業になるためには、トークスキルなんか必要ないんです。
もちろんトークがうまいに越したことはありません。
しかし、トークがへたくそでも「売れる営業」は「売れる」んです。
では何が必要なのでしょうか。
営業という仕事に就いているときに、心理学を学んだ著者が感じたことを引用します。
心理学を学んだ私は、セールストークが変わったわけではないのに、いきなり全本支社でトップとなる日本一の営業マンになりました。話す内容よりもコミュニケーションの基礎が大事なのだと気付いたからです。
（中略）
具体的にいうと、話す内容よりも、声やジェスチャーの使い方を磨くことが、売れる営業になる方法です。（35pより引用）
売れる営業になるためには、トークスキルではなく、人とのコミュニケ―ションスキルが大切なんですね。
相手に気持ちよくしゃべらせる質問力、大きなリアクション、相手に波長を合わせることなど、相手が気持ちよくいられるにはどうしたらいいか？を常に考えている人が売れる営業になれるんです。
だから営業はむやみやたらにしゃべる必要はないんですね。
売れる営業は、相手の表情やトーン、声の大きさ、テンポなどを、細かいレベルで観察しています。（中略）
自分がしゃべってばかりだと、観察ができません。相手にしゃべる機会を充分に与えて、聞き役に回る時間を増やすことで、深い観察ができます。（152-153pより引用）
営業はしゃべるよりも観察すること、聞くことが重要です。
僕も以前、大手企業の営業の方のインタビューを新聞記事で読んだとき、
『営業は、聞くことが一番大事だ』と書いてあったのを思い出しました。
聞き上手を目指したいですね！！
また、営業には雰囲気やイメージも非常に大切です。
少し抽象的ですが、簡単に言うと、『明るい人』と『暗い人』からだと当然『明るい人』から商品を買いたいですよね。
著者もなんでも『はい』と答えるハキハキした営業マンに出逢った際に、買おうと思っていた商品以外にもいろいろと買ってしまい、高額な買い物になったことがあると言っていました。
当然と言えば当然ですが、好印象を与えることは営業マンとして必須ですよね。
そのためにも、セルフイメージを良くしましょう。
『自分ならできる！』
『お客様のためにがんばるんだ！』
『私は出来る営業マンだ！！』
など、自己暗示とも取れますが、このセルフトークが自分の気持ちをプラスにしていくうえでとても大事なんです。
聞き上手になり、好印象を与えられることが営業に大切なことなんです。
営業はお客様にメリットではなくベネフィットを伝えよ
メリットではなく、ベネフィットを伝えるというのはどういうことか。
これはこの本のことばをお借りしているのですが、
営業は、その商品の良さを伝えるのではなく、その商品がお客様にどういう恩恵をもたらしてくれるかを伝えないといけないということです。
また、その商品を買わなかったときにどんな損が出てしまうかも伝えること。
特にこの本では後者の『商品を買わなかったときの損を伝える』方を重視しています。
お客様のお悩みがどういうもので、それが継続してしまうとどうなってしまうかを感じてもらうんです。
そして自分が売る商品がその悩みを解決できるということが伝えられれば完璧ですよね！
また、その悩みや不安も営業が伝えるのではなく、お客様の口から話してもらう方が効果的だと言います。
なので、質問を繰り返すことが大切だと書かれています。
お客様ご自身の口から発した言葉は、お客様ご自身に大きな影響を与えます。そのためにニーズを引き出して、現状のままだとどれだけマイナスを生み出してしまうのかを、お客様の口から聞き出すのです。（79pより引用）
「やらないと損をする」というのが明確であればあるほど、行動が早くなります。こういうお客様に対して営業がやるべきなのは、お客様ご自身が気づいていない大きな損を、ご自身で気づいてもらえるように誘導すること。これが、売れる営業たちがやっていることだったのです。（149pより引用）
お客様の悩みを聞き取り、「その悩みが続くと大変ですね」という気持ちをお客様の口から話をさせるように質問を繰り返すことが、売れるために必要なことだったんですね。
まとめ
営業という仕事は相手の悩みや考えていることを感じ取るスキルが学べる職業なので、どんなビジネスマンにも必要とされるものだとわかりました。
また、売れる営業になるために、聞き上手になり、自分の商品がお客様の悩みを解決できるということを伝えられる様になりたいと思いました。
前に書評した営業に関する本でもほとんど同じことが書かれていたので、売れる営業に必要なことは共通して心理学をベースにしているんだなぁと感じました。
人が相手の仕事だから当たり前と言えば当たり前か（笑）
その本を書評した記事がコチラ！↓
売れる営業マンに俺はなる！！！（ルフィ風）
「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること
- 作者: 松橋良紀
- 出版社/メーカー: 大和書房
- 発売日: 2017/06/17
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
ではまた。
ざす。
